Основное правило для разработки надежной политики — рассматривать каждый запрос на создание исключения как запрос на изменение правила .

Если таких запросов много, это означает, что ценовая политика должна быть улучшена. Если их мало, нет никаких исключений из правила.

На ранних этапах создания ценовой политики, когда существует много плохо определенных или неэффективных правил, а также создано множество исключений, будет много запросов на льготный режим. Поскольку хорошо разработанные правила заменяют уязвимые, клиентов и торговых агентов необходимо учить тому, что специальные исключения из правил неприемлемы. Единственными преференциальными ценовыми запросами, которые могут быть рассмотрены, являются те, которые возникают в ситуациях, которые еще не охвачены политикой. Другими словами, чтобы сделать ценовые решения стратегическим аспектом, необходимо ввести правило « без исключений ».

Конечно, могут возникнуть инициативы по снижению цен для получения заказов или предложений по повышению цены, чтобы использовать дисбаланс между спросом и предложением. При рассмотрении возможности их принятия необходимо учитывать, что, помимо немедленной и очевидной выгоды , эти предложения также имеют будущую стоимость , которая менее заметна.

Установление цены на основе правила, а не исключения, вынуждает компании учитывать долгосрочные затраты при принятии окончательного решения о цене. С такой точки зрения, решение цена не только ответить на вопрос « предлагает скидку на получение крупных заказов или для достижения ежемесячно / ежегодно продаж?» Цена решения будет отвечать в ближайшее время , вопросы c0af; должна Предоставляется ли скидка на крупные заказы всем клиентам? » И « Допустимо ли исправлять неспособность достичь целей продаж с помощью скидок в конце периода? »

Превращение проблемы принятия решений в проблему политики заставляет менеджеров рассмотреть более широкий спектр последствий создаваемого ими прецедента. Например, если крупный розничный продавец запрашивает более низкую цену по сравнению с другими покупателями, создание исключения откроет путь для снижения цены и для других покупателей. Более того, после получения доступа к сниженной цене у того же дистрибьютора будет соблазн запросить новую скидку на следующих переговорах. Перед лицом этих запросов менеджер по ценам должен проанализировать, является ли стоимость, предоставленная соответствующему клиенту, ниже или его затраты на обслуживание ниже. Если ни на один из вопросов нет положительного ответа, нет никаких оснований относиться к этому клиенту иначе, чем к другим. В долгосрочной перспективе

Конечно, возможно, что соответствующий клиент имеет отличительные характеристики, такие как:

(1) он в основном относится к экономическому сегменту конечных потребителей, поэтому он может получить доступ к более низкой цене для версии продукта под «частной маркой»,
(2)  представляет очень низкую стоимость обслуживания, поскольку не генерирует возврат продукта, не получает коммерческий кредит, не получает бонусы за местное продвижение,
(3) не получает ту же стоимость, так как не получает выгоды от рекламы, производимой производителем. В таких ситуациях производитель может улучшить ценовую политику, введя новое правило. Таким образом, другие клиенты смогут получить доступ к той же цене, если они отвечают тем же условиям. Таким образом,

В идеале, ценовая политика должна быть прозрачной , последовательной и позволять компании активно решать проблемы с ценами . Таким образом, если условие прозрачности будет выполнено , клиенты не будут мотивированы использовать угрозы и вводить в заблуждение, чтобы навязать ограничение, до которого может быть достигнуто снижение цены. Если политика является последовательной , клиенты поймут, что нет возможности замаскировать правила, связавшись с несколькими точками компании (торговыми агентами), чтобы получить лучшую цену. Наконец, активная политика заставит клиентов заранее понимать доступные им варианты и не будет создавать реактивных ситуаций, отклоняя некоторые запросы, которые клиенты считают оправданными.

С точки зрения проактивности, ценовая политика может использоваться, чтобы влиять на ожидания, которые формируют и формируют клиенты. В этом смысле, в начале процесса разработки политики, анализ должен также сосредоточиться на ожиданиях и поведении, которые стимулирует или сдерживает текущая политика. Далее мы проанализируем, как изменение ожиданий клиентов может улучшить способность компании лучше отражать ценность, которую она приносит. Наконец, необходимо создать прозрачную политику, чтобы изменить ожидания клиентов и стимулировать или подавлять желаемое / нежелательное поведение с их стороны.

По сути, есть четыре аспекта, которые должны быть отражены в ценовой политике, поскольку они оказывают большое влияние на ожидания клиентов: рекламная цена, договорная цена, количественная скидка и предложение цены.